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面对2025年下半年开始的行业下行，苏州南园宾馆总经理樊荣没有想到，一张小小的生日卡在15天内售出4300张，成为扭转局面的关键。餐饮行业的冬天不是一场简单的寒流，而是一次深刻的洗牌。

随着2025年全国餐饮市场增速明显放缓，高运营成本与有限营销渠道让许多酒店餐饮陷入价格战的泥潭。

美团酒店民宿生态合作部总经理刘龙在2025年中国饭店餐饮发展专题会上指出，当前酒店餐饮普遍存在产品同质化严重、内容表达缺乏吸引力、对新兴消费场景响应不足三大问题。

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挑战剖析，直面酒店餐饮的现实困境

2025年对于酒店餐饮行业而言无疑是严峻的一年。全国餐饮市场发展明显放缓，尤其2025年5月、6月全国餐饮经营数据急速下降。

酒店餐饮本身面临着结构性问题。尽管曾在前两年保持60%-70%的高增速，但2025年5月起，酒店餐饮在交易量和订单量上均出现明显下滑。

产品同质化成为行业通病。尽管部分酒店餐厅推出创新菜品，但主流菜系仍以粤菜、湘菜、本帮菜等为主，缺乏鲜明的识别度。菜单上的雷同让消费者难以选择，用户感知趋同，酒店餐饮的品牌特色逐渐模糊。

成本压力与有限的营销渠道迫使许多酒店餐饮参与低价竞争，这种策略在短期内可能带来流量，但长期来看损害了品牌价值和盈利能力。

02

用户洞察，把握消费需求的核心变化

理解当代消费者是酒店餐饮转型的基础。用户的决策路径已经发生了变化：始于内容激发或主动需求，通过搜索、比价、评估等环节实现消费，并在消费后进行二次传播。

平台搜索与评论数据揭示了三个关键需求：“新鲜”、“现炒”与“烟火气”。“新鲜”不仅指未曾体验过的差异化餐饮，也强调食材本身的新鲜度；“现炒”的搜索量同比增幅近100%；“烟火气”则体现用户趋向回归餐饮本质。

在当前的消费环境下，“质价比”已成为核心决策因素。93.69%的用户倾向于选择“高质价比”的产品，仅4.75%的用户将“便宜”作为首要决策依据。这揭示了消费者的理性转向：不再单纯追求低价，而是寻求价值与价格的平衡。

值得注意的是，情绪价值在用户决策中占据重要地位。88%的用户在选择餐厅时会考虑环境氛围，这恰恰是酒店餐饮相较于社会餐饮的潜在优势所在。

消费场景也呈现出明显的细分趋势。“约会圣地”搜索量激增278%，求婚、家庭欢聚及亲子类关键词也增长显著。酒店餐饮最具潜力的三大主流场景为爱情约会、家庭团聚与亲子时光。

03

产品聚焦，打造不可替代的“记忆锚点”

面对困境，酒店餐饮需要重新思考自己的产品策略。钓鱼台美高梅酒店集团董事兼执行副总裁刘亚宁指出，试图全面提升所有菜品和服务是不现实的。必须遵循“峰终定律”——找到那一两个能让消费者选择你的决定性理由，并将其打磨到极致。

放弃“大而全”的菜单，集中资源，深挖本地特色或某一菜系，打造属于自己的“明星产品矩阵”，形成鲜明的市场标签。

需要建立科学的菜品逻辑。一道菜可能不赚钱，但它可能是引流、搭配、制造惊喜的关键。设计好引流菜、利润菜、形象菜和配套菜的组合，追求整桌的综合利润率和客户满意度，而非纠结于单一道菜的毛利率。

苏州南园宾馆的转型案例提供了实践参考。2025年6月，他们火速推出生日卡，仅用15天时间售出4300张，7月营收迅速恢复并超过去年同期。

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本地深耕，从“为住客服务”到“为社区服务”

酒店餐饮必须彻底扭转“只为住店客人服务”的惯性思维，坚定不移地拥抱本地市场。这意味着餐厅定位、产品设计、营销活动都要围绕周边3-5公里的本地客源展开。

深耕本地市场意味着真正的本土化。杭州黄龙酒店将中餐厅从传统粤菜成功转型为以“浙菜为主、粤菜为辅”的“浙粤菜”，正是精准服务本地市场的成功实践。

在淡季，与其花费高昂成本盲目拉新，不如将更多实惠和关怀给予老客户，提升他们的忠诚度和复购率，让他们成为品牌的传播者。

本地生活的主战场已在线上。必须主动、专业地运营大众点评、抖音、小红书等平台。上海宝丽嘉酒店中餐厅因谢霆锋的自发探店视频而爆火，迅速推出“谢霆锋套餐”后一位难求。这启示酒店餐饮需要建立快速反应机制，善于借势流量，将其转化为实实在在的客源。

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数字化赋能，从经验驱动到数据驱动

数字化转型是酒店餐饮提升运营效率的关键。苏州南园宾馆通过引入CDP系统，发现酒店拥有14万消费记录的客人，但过去缺乏对用户和会员的关注。

数据标注和用户分层成为可能，他们激活了70%的失联用户，并为每位用户列入细分市场（如宴请、家庭、商务、生日等），未来将重点围绕用户和会员的细分展开服务。

会员经济的逻辑值得酒店餐饮借鉴。例如淘宝的88VIP会员，通过持续推送优惠券和福利，激发消费行为。建立与运营会员体系，吸引忠实客户，是酒店餐饮提升复购率的重要途径。

资源整合与跨界合作也成为可能。今年滴滴出行和希尔顿、华住、亚朵、海底捞会员打通，这是非常成功的举措。基于此，酒店可以打通与本地优质资源（如商城、旅游总入口等）的联系，实现更多场景化的合作。

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可持续创新，植物性餐食与在地化融合

餐饮可持续发展已成为行业趋势。溧阳曲禅里漫戈塔酒店群近日宣布与专注于食品可持续发展的咨询公司力矩中国合作，推出最新餐饮可持续发展目标：至2026年，旗下酒店将实现至少30%为植物性餐食。

同样，澳门与横琴区域的雅辰酒店也承诺在2026年前实现30%的餐厅菜单内容为植物性菜品。这一趋势反映了全球酒店业对可持续发展与健康的重视。

植物性餐食不仅环保，也可能成为新的盈利点。研究表明，与动物蛋白相比，植物蛋白产生的温室气体排放量最多可减少90%，所需的土地和用水量最多可减少90%。同时，植物性食品产生的食物垃圾大约可减少50%。

万豪旅享家的“万味奇遇”活动展示了如何将在地化与可持续创新结合。从2025年12月到2026年2月，集結全台18间万豪集团饭店、推出39道期间限定料理，以“山、海、田”为主题，演绎台湾丰饶地貌与文化层次。

高端酒店餐饮正站在十字路口：向左是继续固守传统模式，期待市场回暖；向右是勇敢转型，拥抱变化。南园宾馆的生日卡、黄龙酒店的“浙粤菜”转型、万豪的“万味奇遇”活动，都在讲述同一个故事——在寒冬中锻造出的核心竞争力，将在春天来临时绽放最耀眼的光芒。

钓鱼台美高梅酒店集团董事兼执行副总裁刘亚宁提出根本性问题：“我们的餐厅，我们的酒店品牌，究竟为何而存在？我们为社会、为消费者创造了什么不可替代的价值？”

当酒店餐饮能够清晰回答这个问题时，2026年的增长路径就已清晰可见。

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