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生活里没有突然的转折，只有顺着不易觉察的斜坡往下滑，

起初很慢，然后愈来愈快。

——弗朗索瓦·莫里亚克 《黛莱丝的一生》

酒店过剩，酒店开发一样也过剩了。

从陆续发布的各大酒店集团Q3财报里，可以看出冲门店规模上，共性特点：

不开直营店，甚至关闭的直营店越来越多。

全力搞加盟。

但加盟新开店，60%-80%是中高端酒店。

不是市场不需要经济型酒店，对于酒店集团来说，是经济型酒店的品牌、区位、占位和资本价值的竞争基本定型，博弈、争夺空间较小。当下，先抢鸡腿、不抢鸡肋。

从加盟商的角度来说，300万—600万的单体酒店，不加盟也敢试一试，玩一玩；

1500万—3000万的中高端酒店，从决策成本上，就不敢随便玩一玩，一定是追求确定性；

之前加盟过，玩砸了的，投靠心理会更强烈，洽谈姿态也会更乖。

市场上所有的在职开发、兼职开发、外包开发、代理开发、独立开发，联合开发，所有的开发80%以上的导向和精力，在抢中高端酒店的加盟商，不管是新开的还是存量改造。

抢到吃肉，抢不成喝汤。

理论上酒店行业5000个开发，一个季度，抢来抢去，也就500—600个项目落地，80%的开发人员业绩会轮空。

按酒店集团一年4个项目的保底要求，项目最终签约量和开发人数的配比上，至少60%的开发要被降薪、转岗或者淘汰。

没有人文底色的公司和品牌，吃相难看，手段又很LOW，二个月、三个月不出项目，立马走人；有人文和看重组织文化的公司，还能容留开发半年、九个月时间，但拿个底薪，没有成就感，天天承受挫败感，度日如煎药——难熬。

就像卖房不能没有中介一样，酒店品牌加盟永远都需要开发人员。

但现在的加盟开发和之前的开发还是同一回事情嘛？好像是，但又完全不是了。

一、投资意愿大幅度降低

中国酒店行业25年高速增长，真正赚过大钱的投资人有二波。

第一波是经济型连锁刚起步的阶段，2000—2012年，这十二年闭眼开酒店都赚钱，但加盟品牌溢价稳，出租率稳，真正在酒店上赚到大钱的，都是拿项目有优势，加盟多店的。品牌和会员输出结合加盟商获取到的优质物业，且不需要为运营操心，真是加盟商赚钱的钻石年代。

第二波闭眼赚大钱的机会，是经济型升中端的导入期，2012—2019年，在“消费升级”的大背景下，最早投入中端酒店的，或者升级投中端酒店的，投入基数大，回报同样大，做闭眼玩家都赚得乐开花笑哈哈。

这二波之外，赚钱效应递减。这几年盈利回吐的，项目套牢的甚至投店返贫的，太多了。

投资回报确定性变低之后，投资意愿大幅下降。

二、酒店投资风控意识倍增

回光返照在2023年，疫情期间30%的酒店出清，新冠结束加出行复苏，全行业都满满回了一大波血。

然后，23年和24年满怀希望和信心投入酒店行业的加盟商，又连吃两记闷棍，想着25年会好一些，结果是RevPAR更差一些；想着26年会不会更好一些，结果是竞争圈里的同行都在拼低价。

一朝被蛇咬，十年都怕井绳。

2025年以来，酒店投资都变得异常谨慎：物业费贵了5毛钱一平米一个月，不干了；免租期比预期少一个月，不干了；得房率没有达到预期，放弃了；办证房东不敢承诺，不干了；股东意见不统一，放弃了......

但凡有点风吹草动，放弃不干了，是酒店投资最稳妥的解法。

不干等于赚，这个解题思路，不知道是怎么得出来的，无论你理不理解，都是客观选择。

三、近距离开店与酒店密度

酒店行里所谓的“硬品牌”，一线及新一线及省会城市及二线城市的核心商圈、次核心商圈，赚钱把握高的，要想找个没距离的，真不是一般的难。

品牌差的确定性低，品牌硬的确定性高，这种认知其实是常识。近距离开店，不是搞同行，是品牌之内的窝里争斗。

酒店密度是酒店投资经常被忽略，但却是加盟商挨打最狠一种方式。

品牌门店溢出，是酒店开发最幸福的业绩来源。

这二者同时发生，却并不是正相关关系。

四、同行不讲武德免加盟费免管理费

酒管公司这个生意，收收品牌加盟费，提点管理费，看起来很美好，但其实也很苦逼。

完完全全的规模经济和人力模型。管理不超过100家店，连个基础配置的团队都养不起；管理规模一变大大，增加的人力就越多，200—300家店，只能存活，根本没法赢利，因为闭店率是一个绕不开的核心指标。

十年前行业头部品牌实际的平均闭店率就是30%—35%了。如今你看到一些吹规模的品牌，永远都是闭口不提闭店率的。

所以，头部与头部，及中腰部，以及区域品牌在当下的行情里，要维持和平衡酒管公司或者事业部的生存问题，那只能刺刀向内，刀刀见红。

今年小品牌、区域品牌免加盟费，免三年管理费的招式，很现实也很无奈。因为头部品牌抢核心项目，也是可以免的啊，一切都好商量，关键看你在体系内部好不好商量呀。

没有深入理解这一点的开发，项目怎么丢的都不知道。

五、老客户退出，受伤，不复购

这是为什么老开发的业绩保不住，或是断崖式下滑，或是被淘汰出局的主要原因。

十五年前干酒店开发，坐等投资人求。老开发只要靠复购、转介绍、混圈子可以一直有项目签。

但十五年前开始投酒店的加盟商，现在的情况是老的老了，退的退了，交班的交班了，留下还能折腾两下的，受伤也受够了，玩不动了。

赶在行业增长尾巴上进入的开发，忽悠了几个投资人，一旦项目没有运作好，没有拿到结果，一个圈子的口碑败完了，一个区块，甚至一个城市都难出项目。

说到底，之前开发玩资源就可以很潇洒。现在环境变化,资源青黄不接，甚至断层了，又没有新的有效方式，更不勤奋和敏捷反应，只能是衣不如旧，老不如新了。

六、粗放开发帮不了忙，没价值

回到开发岗位职责上看，开发开发，只管开，不管投资人发嘛？投拓投拓，投资拓展，但如果只会开发，不懂酒店投资，也只能做个传声筒，一个在品牌管理公司和加盟商中间的沟通桥梁。

低阶的开发，你要加盟，我刚好在这个品牌，负责商务对接，该走流程就走流程，你说做啥，我配合你干啥。

中规中矩的开发，SOWT分析分析，竞对比一比，牛批吹一吹，小酒大酒喝二顿，尽全力能把加盟商拿下。

真正要面向未来，有价值的投拓专家，首先得是一个合格的投资顾问，绝不会是低阶的商务对接专员；其次得有系统分析能力，选址，址的数据分析，址的消费情况和洞察，运营的客观考虑，测算的合理性；

当然还有针对具体项目的综合解决方案，金融支持，项目分租，项目进度协调与把控……

写在最后：

当然，所谓硬品牌的酒店开发，肯定认为我说的都是扯淡。十年吃吃喝喝没进步，一年稳稳签完任务。

但他们没有想过的是，品牌硬和你的开发能力没有任何关系。品牌越硬，开发个人价值越弱，品牌不要你，换谁都行；你要离开了品牌，可能啥都不是。

你呆在硬品牌开发体系内和投拓能力关系不大，和队伍、人缘、情商、职商关系更大

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