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上文提到物业选择的合规风险。那么本文将重点阐述物业租赁的商务条款谈判，合同风险把控，以及目前市场大致行情和部分案例。

经济寒冬下-投资酒店怎么选物业：物业合规风险判断

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首先看下物业的归属类型，如果是国资类招投标物业，一般商务条款可商榷的空间不大，但实际执行过程中风险一般不大。公关还是比较重要的，这里懂的都懂，就不多说了。

当然很多项目的招投标过程中其实有很多操作空间，比如设置招标条件，资质要求等。限定投资金额等等。（如下图案例：分为技术部分15分和商务部分85分）

需要注意的是，有些招投标项目是整栋楼招租/招商，然后是不允许转租的，否则会视为违约。（如图案例）

另外国资物业还有个点要注意，有些物业只能承租5年并不保证续签，这种风险太大（除非物业现状就是精装酒店不需要做重改造），有些物业可以签5+5（保证续签）或者8年，或者8+8，或者9+3。都会通过补充协议的形式让物业的租赁期达到10年以上。

02

如物业不需要招投标，那么我们重点说下商务谈判的要点。

一、基本条款

1、租金、租赁面积

租金谈判技巧：

①市场追平法：首先了解物业的租金报价跟周边同类型物业的对比，在谈判中我们就有一个锚定的尺作为一定的压价空间

如何了解这些信息呢？可以通过中介，品牌酒店的开发经理，去周边楼栋问招商等方式进行侧面了解，线上平台的话可以参考下58同程、安居客、酒店之家

②成本追平法：有些物业是从二房东拿过来，二房东可能拿的是整栋楼，我们酒店作为坪效不高，拿的面积最多且大多数面积非店铺的业态应该获取的是全行业最低的租金（公寓可能更低）。而且酒店租期长，投资大，相对会比较稳定，能有效降低空租风险。

③收益倒推法：有些房东比较自信，或者之前是租给别的业态的，整体报价比较高，可能略高于周边市场，但是物业整体比较稀缺位置也好，确实很想要，那么可以采取收益倒推法，比如杭州某物业，房东报价3元/平，投资人目标3年回本，测算Revpar300元，单房运营成本100元，单房造价9万，那么3年回本的单房毛利就是90000/（365*3）=82.2，按83算，那单房租金最高就是300-100-83=117元。比如平均45出一间房，那么租金单价就是117/45=2.6元。

这样算出来差价就是4毛，整体差值比较大，那么要不放弃，要么调整回本周期，比如调整到4年，那就是300-100-90000/（365*4）=138.4，138/45=3.07，就与房东报价差不多，那么中间谈出来的都是利润。都能有效缩短回报周期。

④先低后高及居间谈判法:

操作方法主要有:

先高后低：先报个远低于房东预期的价格，然后再找一些其他朋友或者合伙人去谈，报的条件跟之前报的差不多或者还更低。房东再接触到多个“投资人”后，心理预期就会下降，这个时候投资人再略提升下价格，那么就有一定的机会拿下。这种比较适用于真实竞争对手不多的情况。

居间谈判：可以找要做的品牌开发，或者推给你的中介，参考上述的办法，只是过程中加个中间人起到缓冲作用，中间人可以更容易取得房东的信任，并帮助房东分析租赁市场和投资市场，而且不用怕谈崩。

⑤知己知彼法

有些热门物业，多个品牌的在沟通，价格上就很难谈，但当下情况各个品牌投资人能接受的租金差异不会太大，这个时候需要了解竞争对手大概情况，最好是能达成合作共赢，相关的信息可以找到各个品牌的开发。

租赁面积：

租赁面积一般是按产权面积来计算，但有些产证是一栋楼，那么就要看产权证的分层面积的图纸（如下图）

有些得房率不高的物业一般都是公摊较高，虽然看上去单价不高，但是由于得房率低，整体单房租金不一定便宜。

公家物业在面积这个板块可能有一定的操作空间。

2、租期，免租期及递增条款

①租期：

建议如果位置还好，租金低、递增不高的情况下，能签15年及以上签15年，当下酒店投资回报没那么快，新建门店一般至少签约10年，特殊情况下不少于8年，这样按3-4年回本的情况，考虑到后面的折旧，基本上综合年收益率在15%-20%（租期10年，比如4年回本，前4年实际收益为0，后面6年年再赚得一倍利润，实际回报就是100%/10=10%，考虑到酒店是按周期进行回报的，资金占用率并不高）

这个具体算法太复杂，直接放DeepSeek计算的结果，年化17%

②免租期：

当下新建酒店的平均筹建周期基本上要5个月以上，很多都半年一年以上，主要涉及到设计、报建、装修和后续的二消验收，开业前的准备。

所以建议免租期最好先谈半年以上，最低不少于4个月，很多人比较懂装修认为3个月可以建好，但实际过程中这种案例是极少的，有些是装修好了，但是证件没办好或者开业前的人员，房间调试没有准备好匆忙开业导致开业后一堆的问题出现还不太好处理。

谈判免租期的几个技巧：

物业所在地施工条件不好：

比如靠近居民区，居民投诉率高，周末和节假日无法施工，平日施工也有严格的时间限制。可施工时间短，所以需要有更多的装修期。

租赁时间长

酒店租期10年，折算到每年也就0.5-1个月左右，别的业态退租随便空置都超过这个时间

物业改造难度大，业态不成熟

比如老旧物业涉及到外立面翻新，结构加固，这些都可以拿到更长的免租期

还有周边业态待发展，园区处于招商初期需要时间培育，有些可以谈到1年甚至2年以上的免租，但这种可能不是一口气免，比如每年免租6个月，分三年免，一共18个月。

③递增

目前市面上行情一般是3年递增5%或者2年递增3%，酒店因为租期长，整体租金来看，前者要更划算一点。

这两年市场行情一般，递增还是有机会谈到不递增或者5年递增5%类似的条款。不要小看递增，到了后期酒店老旧租金成本反而是最高的，酒店的经营就会非常难，而且高额的租金也影响续签和转让。

3、付款方式、押金

付款方式早期还有很多房东要求年付或者半年付，现在一般都可以季付甚至月付。

押金一般最多押三个月，但酒店固定资产投资大，很多可以谈到1个月或者2个月或者一个固定金额。

二、风险保护条款

这里对投资人来说核心是违约责任，比如未如期交付房屋赔偿或者延长免租期。

比如开始装修后房东违约要赔偿装修损失及营业损失等（可约定具体多长时间）。

还有就是合同到期后约定同等条件下的优先续租权等。

整体合同板块建议请专业的法务把关，避免合同风险

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以上是关于租赁物业做酒店在商务条款层面的一些建议和总结，希望对你有用，如果有什么问题，也欢迎在评论区留言。

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