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据STR数据显示，从年累计指标看，2025 年同比 2024 年呈现：入住率（OCC）指数：-3%平均房价（ADR）指数：-1%每房收益（RevPAR）指数：-3%。数据背后，是行业普遍感受到的增收压力与市场寒意。2025年，在“大环境不好”的声浪中，我们却欣喜地发现，仍然有一批酒店的经营业绩实现了逆势增长，他们究竟做对了哪些事儿？本刊聚焦这一话题，剖析酒店的经营决策，期待为行业注入一份可参考的逆势生长指南。

当酒店业普遍被低价竞争所困，如何走出内卷，实现可持续的业绩增长？无锡太湖饭店的实践给出了清晰答案：从“价格战”转向“价值战”。

如何让一座承载城市记忆的经典地标重焕生机？南京金陵饭店在传承42年美食文化底蕴的同时，通过体系化创新实现逆势增长。

在线上流量红利见顶、获客成本高企的行业背景下，酒店如何突破增长瓶颈、构建可持续的竞争力？北京顺义希尔顿惠庭酒店以生动的实践，系统阐释了“深耕线下市场”这一回归本质却常被忽视的战略路径。

当“宠物友好”从话题热度转变为真实的消费需求，酒店如何将其转化为可持续的增长动力？昆山阳澄湖费尔蒙酒店不仅呈现了亮眼的商业数据，更从市场研判、产品定位、风控体系构建到情感营销，形成了一套可复用的方法论。

谨以此专题，献给所有在逆境中持续思考、行动与创造的酒店人。若您有类似实践或观点希望分享，欢迎与本专题编辑王云静交流，共同凝聚行业的智慧与力量。

在酒店行业普遍面临均价压力与需求疲软的整体环境下，无锡太湖饭店(以下简称太湖饭店)逆势而上，于2025年1月至11月总营收较2024年同期增长3.2%。酒店两大核心业务——客房与餐饮收入均呈现稳健增长，其中宴会收入增幅达15%，形成双轮驱动的增长格局。这一成绩的背后，体现了饭店主动摆脱传统“价格战”的策略转型，转向以“价值创造”为核心的差异化发展道路。

#1

客房破局：出租率提升背后的

三维价值创造

客房收入的增长，出租率的提升是关键因素之一。太湖饭店2025年出租率较2024年增长了7.51%，RevPAR同比增长4.9%，进而推动了整体客房收入的增加。

无锡太湖饭店深刻认识到，在消费需求日益多元、品质意识不断提升的市场环境中，单纯依靠低价已无法满足客户的深层需求，唯有通过提升产品与服务的综合价值（场景价值、功能价值与情感传播价值），才能真正赢得市场主动权。

（一）场景价值：打造主题产品，满足多样化需求

紧贴城市与景区热度，太湖饭店推出了一系列融合热门事件和主题的客房产品及服务：

结合春晚热点，推出春晚文创套餐。无锡动物园2025年4月底国熊猫入驻，酒店结合热度还着力打造了“熊猫亲子房”，从地毯、床品、洗漱用品到水杯均融入熊猫元素，并以明快的色彩点缀，营造出温馨萌趣的居住氛围。为增强体验，酒店联动城市资源，每周六、日开通熊猫专线班车，为亲子家庭提供出行便利，累计售出1000+套餐产品。

2025年暑期，太湖饭店通过“苏超”赛事热度，推出“苏超免单夜”“苏超一票回本”“球场鲜味战”等一系列主题活动，紧抓赛事经济和票根经济。通过“提前1天预订享折扣”“客房+沉浸式下午茶”等专享活动，并联合无锡融创文旅，将华东首部国风实景秀《梦回太湖》演出融入住宿产品，打造“住宿+观赛+演出”一站式出行方案。该产品上线后成功吸引众多关注国风文化与体育赛事的家庭及年轻客群，推动酒店周末入住率提升8%，平均房价上涨5%。

樱花季期间，酒店围绕在地赏花热点，推出“水上赏樱专线”，2025年共售出1280间夜，实现营收157万元。

除樱花季、暑期等热门节点外，酒店更围绕无锡在地文化与人文底蕴，系统打造“锡游记”系列产品。例如，结合古运河的历史脉络推出“宿在运河畔”套餐，联动惠山古镇的江南雅韵，设计古镇主题住宿产品，并与梅园、鑫园、动物园、灵山大佛等本地标志性景区合作，提供多样化的一站式旅居方案。截至10月，该系列产品已累计售出2500间夜，创收165万元。

这些举措不仅紧贴城市与景区的热度，精准把握了市场趋势和消费者需求，还通过创新的客房产品和服务，为客人提供了独特的体验，有效提升了客房的附加值和吸引力。

(二)功能价值：精准包价策略，提升产品吸引力与性价比

围绕“功能价值”深化，太湖饭店系统实施了精准包价策略，针对不同客群的差异化需求，推出定制化的产品组合，显著提升性价比与市场吸引力：

面向休闲度假客人，主推视野开阔、体验感强的阳台房；针对家庭客群，优化升级家庭房产品，提升亲子出行便利性；依托酒店千亩园林的资源优势，为疗休养团队提供涵盖住宿、餐饮、活动、体检一站式服务方案；聚焦银发市场，设计推出“银发专享套餐”,满足其注重舒适、康养与性价比的需求。截至10月，该策略已取得积极成效：疗休养团营收同比增长15%;在携程“老友会”大促中，相关套餐售出超过1000份。

通过上述有针对性的产品设计与组合，太湖饭店不仅有效拉动了客房收入增长，也进一步强化了品牌在细分市场的识别度与竞争力，为可持续经营夯实了基础。

(三)情感与传播价值：以旅拍为触点，激发社交裂变

太湖饭店以“旅拍”为情感纽带，创新设计了住客免费拍摄体验项目。该项目不仅为客人定格太湖风光、留存旅行记忆，更巧妙激发了用户在社交媒体上的自主分享，形成了可信度高、传播力强的口碑裂变。

这一举措将住宿体验转化为可传播、可互动的情感内容，显著提升了饭店在年轻及亲子客群中的品牌曝光与好感度。通过真实用户的镜头与讲述，饭店有效构建了温暖、时尚的品牌形象，不仅增强了客户黏性与复购意愿，也为持续获客奠定了扎实的信任基础。

从“价格战”到“价值战”的范式跃迁，是太湖饭店实现可持续增长的核心脉络。通过精准洞察客群需求，系统性打造融合场景价值、功能价值与情感传播价值的产品与服务，饭店不仅赢得了市场，更重塑了品牌竞争力，为行业提供了从“销售房间”转向“经营体验”的实践范本。

#2

餐饮升级：多元场景创新

驱动高价值增长

宴会餐饮成为2025年业绩增长的又一强力引擎。通过聚焦场景创新与服务深化，太湖饭店成功开辟了新的市场空间，并实现了收入结构的优化与客户黏性的增强。

（一）多元场景创新，拓展收入来源

围绕“场景即产品”的思路，太湖饭店从资源整合与细分市场切入，推出三类创新产品：

“烟花经济”融合增效，将烟花秀与草坪婚礼、主题晚宴等场景深度融合，推出定制烟花套餐，延伸体验价值。草坪冷餐会打开新市场，利用酒店户外草坪资源，打造精品冷餐会产品，主打轻食、甜品与低度酒饮，承接生日派对、团建等活动。

小众婚礼场地精准定位，开发“滴水露台”户外仪式场地，推行“小型宴会厅+园林”组合销售模式，精准锁定小型高端宴会需求。

以上举措共同构建了餐饮业务增长的新场景矩阵，通过资源活化、体验升级与市场细分，有效拓展了收入来源与品牌差异化空间。

(二)服务升级逻辑：从获取需求到产品响应

饭店产品和服务升级的逻辑是将每个客户的产品购买和体验过程，转化为持续可积累的客户价值，具体体现在以下三点：

●建立精细化客户关系维护体系：通过每月约1200次的回访，把服务转化为生产力，在洞察需求、解决问题中深化客户信任，系统化沉淀品牌忠诚度并奠定了复购基础。

●实现高端宴会价值升级：瞄准客户对品质与社交价值的需求，主动进行菜品的升级销售与宴席结构优化，推行位上菜，成功引导消费升级，直接带动增收600万元。

●服务到体验的情绪价值升级：通过菜品故事化和在地文化的仪式礼，从仅仅提供场地和菜品转化为经营情感与文化，满足了消费者情绪价值的获得。

总结而言，餐饮服务的增长逻辑，根植于“深度匹配需求，而非浅层获取订单”的理念。饭店通过服务体系的主动设计与持续优化，确保每一个服务触点都与客人的核心诉求及情感期待相契合，从而在竞争中构建了以信任为基础、以价值感知为核心的长效增长引擎。

展望2026年，太湖饭店将继续深化这一路径，计划在体验经济、数智化赋能等方面持续发力，旨在通过更精准的需求匹配和更深度的价值融合，在行业盘整期中巩固优势，引领变革。

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