来源：酒店评论 ，作者林子杰 侵删

面对“眼花缭乱”的各种渠道，酒店人只会抱怨的“鸵鸟心态”无济于事啊！

自从7月京东以“0佣金”和“重塑供应链”为战斧高调杀回酒旅赛道后，紧接着8月飞猪很快也被阿里升级为淘宝一级入口斩获“顶级流量”，再然后老大哥携程在9月紧急为酒店“松绑”：将“超棒”酒店评分标准从4.8分调整为4.7分、升级对恶意差评的治理机制。

除了众所周知的大事件外，近期，还不断地有小新闻在牵引着大家对OTA的关注，比如：携程先后被贵州和郑州市场监管局就强势干预商家价格问题约谈；携程董事局主席梁建章在内的多位携程高管纷纷减持公司股票；郭庆在2025环球旅讯峰会上说：“我们目前正在推进七鲜小厨进酒店集团，未来七鲜小厨或许能够成为中式餐饮出海的新载体。”

OTA似乎又回到了2014年前后那个百花齐放的时代，只不过参与者从文旅赛道里的各品类各模式王者（如艺龙酒店、同程门票、途牛线路、去哪儿网比价），升级到了跨界的电商和新媒体平台。美团依然是携程强劲的老对手，但抖音来势汹汹甚至某些大型度假酒店的业绩已经超过携程，飞猪升咖上主桌，京东卷土重来意气风发。

随着OTA业绩蒸蒸日上（携程、同程业绩大涨）、电商和新媒体大佬纷纷加码，但大多数酒店营收却是一年比一年差、营销成本一年比一年高、竞争一年比一年惨烈。酒店对OTA的怨言似乎又回到了2015年湖南省旅游饭店协会联名抵制携程的年代。

与2015年相同的是，酒店在10年后的2025年对携程的抗争精神同样值得赞赏，但也同样无济于事。但是跟2015年不同的是，OTA更强大了，酒店更弱势了。酒店不再纠结OTA业绩占比超过30%是否过高了，因为线下基本已死；酒店不再纠结佣金12%～15%是否过高了，只盼着来更多的订单，甚至不惜用上了更多付费流量和促销工具；酒店对OTA产生了更大的依赖，同时也有了更深的抱怨：为了提高服务分而给OTA各种库价优先权、卷点评分而卑微地讨好客人、因调价助手而丧失定价权……

酒店期待救世主，于是抖音来了，裹挟着比肩微信的日活和用户时长，2020年—2023年，抖音确实让第一批尝鲜的酒店喝到了头啖汤。但很快，抖音在2024年7月平台佣金从4.5%上涨到8%，叠加平台要求的优势价格、达人佣金/服务商佣金、推广费等，抖音似乎成了另一个让商家既依赖又很痛苦的渠道。

所以当东哥喊出“0佣金”，酒店以为是另一个救世主，期待着像抓住抖音一样抓住京东这波风口。但可惜的是，“0佣金”的代价是“全网价优”，从这几个月的情况来看，敢于冒着得罪携程、美团，因为“0佣金”而拥抱京东的酒店并不多，大部分酒店还得是选择10%佣金，以外网一致价格，上架了一个没有携程1/10订单量的新渠道。因为京东自身流量并没有抖音大，且抖音的直播、达人短视频带货的营销方式更灵活、见效更快，所以酒店对于京东显然没有对抖音这么热忱。

虽然京东在短期内无法给商家带来更大的订单量，但这次京东不光是另一个OTA，同时也从供应链入手，有望为酒店降低各种物料成本，这也是很大的贡献。酒店行业是一个规模巨大、供应链复杂但数字化程度相对较低的传统产业，期待酒店能通过京东自身的“能力溢出”和“战略升级”给酒店带来降本增效的作用。只不过京东目前更多的是先从像锦江集团这样的连锁品牌入手，真正要覆盖到普通的单体酒店，恐怕还需要一段时间。

从根本上来说，酒店和OTA的关系更迭，是市场供需关系的映射。酒店越开越多、供给严重过剩，但渠道是赢家通吃，所以越来越集中。当酒店普遍需要更大的流量，当渠道越来越集中，当市场需求这块蛋糕又没有变大，流量自然就越来越贵、平台为了抢夺流量越来越强势了。压垮酒店的从来不是OTA，而是越来越多同质化的竞争对手，以及下行的经济周期、人口红利的消失。

什么时候酒店可以不依赖OTA？如果酒店能强如全季，会员预订能占比超50%，是能跟OTA抗衡的。又或者像长隆这类具备独特品牌优势的项目，也可以跟OTA谈判做互惠互利的朋友。

大多数酒店能怎么做？抱怨改变不了渠道规则，改变不了商业竞争的本质，抱怨也干不掉竞争对手，酒店要自救只能改变自己。如果没有能力改变产品，那就先改变认知！

很多酒店的OTA管理做得非常不专业，连首图都没有吸引力，更不用说图文秀不堪入目、组品单一、点评缺乏有效管理等等……很多酒店只让前台来负责接单、录价和开关房，OTA的基础运营动作停留在多年前，这太不应该了！

对于酒店这种传统的实体服务业来说，玩不转抖音这种日新月异的新渠道还勉强说得过去。但是OTA都发展二十几年了，已经是非常成熟且变化不大的老渠道了，携程都已经是很多酒店业务占比超过40%的第一大渠道了，居然还有很多酒店在OTA运营上不够专业，甚至不重视，觉得只需要上架产品和开关房就行。如果酒店自己没能力也没意愿学习OTA运营、又请不到或不愿意花钱请专业的OTA运营人才，可以找代运营公司。哪怕只带来10%的业绩增长，这部分增量带来的毛利也足以覆盖代运营公司的成本。

从宏观上来看，与其等OTA大变局，不如在微观上努力做好当下自己产品的打磨，让自己的产品能给客户带来更高的满意度，获得更大的口碑效应和更高的复购率；不如仔细学习或充分利用合作伙伴，把OTA运营出专业水平，能从平台获取更多的曝光量和更高的转化率，比如：携程将“超棒”酒店评分标准从4.8分调整为4.7分，那对于4.69分的酒店肯定要想办法尽快冲到4.7分的门槛，解锁更多流量和转化；不如快速响应，入驻京东，一般也能至少获得飞猪1/5的业绩增量。

在市场经济下行的时代背景下，在强乙方的时代环境中，弱甲方地位的酒店没有太多主动选择权，很难靠自己另辟蹊径、另起炉灶，更多只能去适应时局，提升内功，充分发挥好渠道的最大价值。

与其抵制渠道，不如拥抱渠道，做好渠道管理，渠道管理的初级玩法是渠道精细化运营，根据自身产品特色结合渠道客源推广情况进行差异化产品设计和运营策略，这个可以通过自身学习或找专业的代运营公司很快就能解决。高级玩法则是把自己当平台，把酒店放到商业供应链“五线谱”的战略规划中，根据自身项目情况，进行供应链上下游的组合创新，升级竞争力。放到这个宏观认知层面，携程也许不再是头顶的“达摩克利斯之剑”，而是一个强大的渠道或工具，有待深度开发好好利用。也可以基于AIPL理论，做好消费者行为管理的每个环节，重塑自身跟OTA的合作关系。

酒店没得选，但携程可以有得选。相比家大业大，把酒旅当副业的电商和新媒体平台，携程更需要正视商家需求，更多地凝聚起商家的向心力，成为让商家乐于托举的正统文旅渠道。酒店业务一直是携程的核心支柱和最稳定的利润来源，酒店预订业务收入占携程总营收的35%～40%。外部有跨界大平台猛攻的情况下，如果携程核心业务还面临离心向背，那携程还真是腹背受敌了。对于抖音腾讯阿里京东们来说，酒店也许只是江河。但对于携程来说，酒店商家就是携程的大海，水能载舟亦能覆舟。

今年携程股价新高，凭借中低频的文旅行业能捧出中国互联网前十名的市值，这离不开酒店商家的托举，还望携程能站在更高的行业健康可持续发展角度，对酒店商家手下留情，多多关照。

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