来源：订一晚的运营日记 ，作者谢瑗瞳 侵删

前言

FORWORD

“国庆中秋双节，不敢太涨价，也不甘心平价销售，十一过了又开始半年的淡季了”这并不是个例。三亚、张家界、桂林、厦门……几乎所有旅游城市的酒店，都在经历同样的循环：

旺季爆满，淡季熬人。

旺季看似赚钱，年底一算没挣多少有的还亏。

满房≠盈利，淡旺季差距直接拉开酒店生死线。

很多酒店人，正是被“旺季假象”骗了太久。今天我们就来拆开旅游城市酒店的运营真相。

“Chapter 01”

旺季满房，为什么还是

赚不到钱？

很多人以为：只要十一、春节、暑假拉满，就能撑起全年业绩。真相却是：旺季利润远远抵不上淡季的亏空。原因有三：

1.成本刚性，不会因淡季减少

房租、人工、能源，这些是全年支出。旺季多收几天钱，并不能覆盖11个月的固定成本。

2.OTA 佣金越旺季越高

旺季依赖 OTA 撑流量，但佣金往往在12%-15%之间。部分类似积分联盟等活动获客成本会更高。

3.价格战导致利润摊薄

同一条街10家酒店，旺季都涨价，但竞争激烈，最后拼到利润空间极小。

结果就是：看似“旺季赚翻”，其实账一算，净利率可能不到5%。

“Chapter 02”

旅游城市酒店的“三道生存题”

想在旅游城市真正活下来，必须答好三道题。

1.收益管理：旺季不求满房，求“单房收入最大化”

很多老板一味追求“满房”，却忽略了 RevPAR（每间可供出租客房收入）。

聪明的做法：

提前拆分客群，旺季锁定高价长住客，避免提前过早接团占房。

动态调价，不盲目压低价求满房，而是让“房价×出租率”的平衡值最大。

2. 产品差异化：别只卖“床位”，要卖“体验”

淡季没人订房，不是因为房价贵，而是因为酒店没存在感。

成功的案例：

桂林某民宿淡季推出“写生+住宿”套餐，吸引艺术学院团队。

三亚一家酒店在淡季主打“亲子研学营”，一举填满平日空房。

体验型、场景化产品，让酒店淡季依然有话题。

3. 流量沉淀：用旺季客流养淡季

旺季时，很多酒店只想着“赶紧收钱”，却忘了沉淀客户。

最有效的方法：

引导客户加微信，送延迟退房/餐饮券。

建立会员社群，定期推出“淡季预售”“老客专属价” 。

做“复购闭环”，把 OTA 来的流量留在自己的私域。

淡季有没有人住，关键看你旺季有没有把客户留下。

“Chapter 03”

案例

西北一家精品酒店的逆袭

2023年，西北某旅游城市的一家设计酒店，开业第一年，旺季满房但全年亏损。

第二年，他们换了打法：

旺季：ADR 从580 提到 720，入住率维持85%，不盲目接团，拒绝低价团，洽谈高端出行人群，RevPAR提升32%。

淡季：做了“摄影主题展+住宿套餐”，吸引全国摄影爱好者，入住率从25%拉到60%。

会员沉淀：旺季加到店客人微信，淡季在群里推出“提前预售+赠早餐”，直接锁定现金流。

结果，2024年全年营收比第一年增长48%，终于扭亏为盈。

“Chapter 04”

写在最后

旅游城市的酒店，真正的难点不在旺季，而在淡季。

旺季考验运营能力，淡季才是真正的生死线。

如果你还在：

指望旺季救全年的命

满足于 OTA 带来的短期流量

没有沉淀自己的会员体系

那你迟早会被“淡旺季差一倍”的残酷现实淘汰。

聪明的酒店人，早就开始做三件事：

旺季做收益管理，不盲目求满房。

淡季做差异化产品，让淡季有存在感。

全年做流量沉淀，用私域代替 OTA。

旅游城市酒店的未来，不是比谁旺季涨得猛，而是比谁淡季能活下去。

文章仅是作者个人观点，不应作为投资依据。读者应详细了解所有相关投资风险，并请自行承担全部责任。 部分文章是网络作者投稿发布，版权归投稿作者所有。作者应对文章及图片的真实性及版权负责。一旦因此引发版权纠纷，权利人提出异议，指点网将根据相关法律法规的规定，删除相应内容。侵权责任由投稿者自行承担，如由此造成指点网损失，投稿者应承担赔偿责任。如对本文有任何异议，请联系我们135-3041-8755。