流量红利消退与佣金高压下，酒店行业的OTA运营正从粗放式投放转向数据驱动的精耕细作。

三亚2025年春节OTA订单激增120.2%，而同期多家酒店财报却显示利润下滑——OTA平台赚得盆满钵满，酒店业绩却普遍承压。

一面是携程系占据国内在线酒店预订市场超六成份额的流量垄断，一面是抖音酒旅直播GMV一年增长超200倍的跨界冲击1，酒店经营者深陷“高佣金、低溢价”的困局。

当10%-25%的佣金蚕食利润，一条差评导致转化率骤降10%，传统OTA运营模式已难以为继。行业被迫从流量争夺转向留量深耕的精细化时代。

一、内卷困局：高佣金与流量依赖的双重枷锁

佣金高压下的利润危机：中小酒店在OTA平台承受10%-25%的佣金抽成，部分高端酒店佣金率甚至更高。

而2024年携程住宿业务收入216亿元（占总营收40%），同程旅行住宿预订收入47亿元（占比27%）——OTA的收益本质是酒店利润的转移。

流量垄断与规则束缚：携程通过“动态佣金+智能定价”算法掌控酒店定价权，其排序规则中六大评分指标（客户价值分、服务质量分、价格感受分等）如同悬在酒店头上的达摩克利斯之剑。

排名每下降一位，曝光量即呈指数级衰减。

跨界竞争的降维打击：抖音以“内容种草+直播核销”的短链路模式，2024年酒旅直播GMV激增200倍，直击OTA流量腹地。

而OTA在618大促中的冷淡表现（对比电商平台的火热）暴露了其内容生态薄弱与数据孤岛的缺陷。

同质化竞争加剧的阴影下，经济型酒店批量转让信息充斥市场——临沂兰山区多家60-140间房的经济型酒店以40-80万低价转手，印证了低端市场的饱和与出清压力。

图片来源：锦囊泛娱酒店

二、精细化运营的核心策略

1. 流量获取与转化率提升的“双螺旋”

曝光量引擎：

优化携程排序六大指标，尤其提升服务质量分（减少到店无房）与信息优势分（完善房型图片与政策描述）

参与促销活动筛选（如连住优惠、端午礼包），获得活动专辑页的额外曝光

点击率攻坚：

首图革命：高像素实景图取代效果图，突出差异化场景（如海景阳台、亲子设施）

价格锚点：设置“售卖起价”需同时考虑竞争力与收益平衡，避免陷入低价陷阱

转化率密码：

房型图片≥3张/类（全景+卫生间+特色细节），辅以360°全景展示

“房+X”组合策略：针对不同平台客群设计套餐（携程配接送机，美团配餐饮券）

表：OTA平台排名影响因素与优化方向

2. 会员体系与私域流量构建

从OTA引流到直客转化：

前台主动引导OTA客人添加微信，承诺“下次直订赠早餐”

对写好评客人定向发送官网优惠码，逐步培养直订习惯

会员心理账户运营：

运用Kano模型分层满足需求

基本型需求（睡好觉/洗好澡）是底线，缺失引发差评

期望型需求（会员识别/延迟退房）提升复购率

魅力型需求（宠物托管/机场贵宾厅）创造口碑传播，如橡树黑卡为酒店整合高铁休息室、影音月卡等权益

3. 数据驱动的用户分层运营

标签化用户管理：

借鉴携程智行火车票的实践，根据出行频次、消费偏好、预订窗口期构建用户画像4。

商务客：推送含会议室房型+快速洗衣；

亲子客：捆绑儿童乐园门票+加床服务。

动态定价与库存调控：

海外OTA客源（如Booking.com）提前90天开放促销价7；

满房时关闭低价房型而非全房型，设置“连住3晚可订”保排名9。

表：用户分层运营策略与工具

图片来源：锦囊泛娱酒店

三、技术赋能与生态重构

1. 智能工具提升运营效率

自动化系统应用：

开通eBooking自动接单功能减少前台负荷，但对特殊订单（带婴儿床需求）保持人工审核；

设置IM咨询自动回复模板，覆盖80%常见问题（如早餐时间、停车费）。

实时房态同步：

通过PMS系统直连OTA平台，避免超售。当保留房售罄时，立即补充库存或调价，而非被动关房。

2. 跨界合作与生态共建

内容平台破圈：

携程与快手合作接入“老铁经济”，通过旅行达人直播引流；

抖音“民宿套餐”直播核销率超35%，倒逼OTA优化内容展示形式。

供应链深度整合：

OTA平台反向收购酒店资产——同程24.97亿收购万达酒管（覆盖204家酒店），携程控股“大乐之野”母公司8，通过控制稀缺房源加固护城河。

图片来源：锦囊泛娱酒店

四、未来趋势与行动建议

供应链深度整合

单体酒店可加盟OTA旗下品牌（如携程丽呈、同程艺龙酒店），获取系统赋能与流量倾斜；

高端物业需评估与OTA合资运营的可能性，借鉴“万达酒管被收购后品牌独立运营”模式。

内容生态的破局

组建酒店短视频团队，拍摄“客房实探”“周边逛吃”短视频分发抖音/小红书；

与本地生活KOL分成合作，推出“房+下午茶”独家套餐，规避平台比价。

收益管理动态化

采用价格一致性原则：宁可提高OTA佣金，也不降低直销价格；

在低谷期对特定OTA提供阶梯佣金激励（如完成100间夜返3%佣金）。

酒店业的下半场，精细化能力是唯一的护城河6。当抖音以“内容+算法”重构消费链路，携程用24亿收购酒店资产构筑供应链壁垒8，胜负手已从流量分配转向数据掌控与生态协同。

未来的赢家属于那些将OTA转化为“精准引流器”，同时以会员价值深耕筑牢直客根基的酒店——正如橡树黑卡所实践的：用一次机场贵宾厅服务换取用户的终身忠诚，远比25%的佣金成本更值得投资。

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