酒店在激烈的竞争中如何脱颖而出？

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一、前言

受疫情防控常态化的影响，人们的消费需求和消费行为已发生转变，持续创新是未来酒店业发展的重要利器。现今的徐州先后获得国家环保模范城市、中国优秀旅游城市、国家森林城市、国家园林城市等殊荣。根据2021年中国旅游业最发达城市榜单显示徐州排名第48名。

楚风汉韵帝王州、大美彭城，正吸引着越来越多旅游者慕名前来。因此，徐州创建汉文化主题酒店，一方面迎合了消费者需求；另一方面，为酒店在激烈的竞争中脱颖而出另辟蹊径。

二、徐州汉文化主题酒店

STP策划20世纪90年代，菲利普·科特勒在其所著《营销管理》一书中系统地提出了STP战略，即市场细分（S）、目标市场选择（T）、产品定位（P）。

1.细分酒店市场

新冠疫情让人们的消费心理与需求发生变化，酒店势必要对市场进行细分，了解目标市场的需求状况以及未被满足的程度，以此确定酒店的产品战略和营销策略。酒店通常选择对顾客需求有较大影响的因素去细分，例如地理、人口、消费行为和心理因素等变量。

（1）地理因素细分。地理因素细分是酒店细分市场中最常见的方法之一。地理因素划分可以把酒店市场按区域、国家、城市为单位进行划分，从而设计不同的酒店产品。

当前我国疫情防控进入常态化阶段，国际旅游甚至长途旅游都受到限制，消费者开始倾向于选择短途周边游，因此徐州汉文化主题酒店在设计酒店产品时，根据其地理位置和资源可以将其市场划分为三个：}

一是以徐州为中心，休闲观光型客人为主的近距离核心客源市场；二是以淮海经济区为主的短期度假型客人的中距离次要客源市场；三是以省内长距离及省外客源为主的补充型客源市场。

（2）人口因素细分。人口因素划分主要是根据消费者的年龄、受教育程度等几个方面来划分的。不同年龄段客人的生活方式、经济条件、旅行方式选择不相同，必然影响他们对酒店产品的需求和选择。

当下的年轻人喜爱使用互联网平台，因此主要以网络为主要发酵平台的微度假，成为了新的消费热潮，出现了大批精致露营、亲子游乐、户外运动等为主要形态的微度假方式。这种以兴趣和时尚为主要聚合因素的新型度假方式，具有短停留、高频率、高关注和多玩法的特点，这已成为一种新的时尚生活方式。

（3）住宿动机细分。一般把客人的住宿动机分为因公和因私两类。因公动机出游的客人属于商务型客人，这部分客人对价格不敏感，季节性不明显，消费能力强，服务和要求比较高；相反，因私动机出游的客人则对价格较敏感，季节性也较明显。

2.选择目标市场

酒店的目标市场是对具有不同欲望和需求的顾客在细分市场的基础上确定为自己服务对象的最佳细分市场[7]。通过前面对汉文化主题酒店市场的细分，可以将目标市场定位在以休闲度假型、商务型客户为主，以宣传两汉文化为卖点，提高酒店吸引力，占领市场。

（1）休闲度假市场。随着国家二孩、三孩政策纷至沓来，亲子游的需求飞速递增，已成为休闲度假游的主体。在《2021中国亲子文旅行业发展报告（2021）》中提到7岁～12岁的小学生是目前亲子游的主力，“知行合一”的研学旅行让旅游更加具有意义，从而博物馆、科技馆、建筑人文等产品在亲子游市场中占比快速攀升。因此，建设汉文化为主题的酒店完全能得到市场的接纳。

（2）商务旅游市场。徐州汉文化主题酒店地处徐州，苏、鲁、豫、皖四省交界处，素有“五省通衢”之称，是国家综合交通枢纽。而且徐州即将成为省域副中心城市，周边的商业发展都比较好，将来一定会吸引越来越多的商务客人前来消费。

3.酒店市场定位

酒店的市场定位并不是酒店要为产品）做些什么，而是酒店能给顾客带来什么是竞争对手所不能给的，强有力的、与众不同的，被顾客认同的酒店产品。酒店市场定位的终极目标就是赢得顾客，占领市场。

通过以上对徐州汉文化主题酒店的目标市场分析后，从以下几方面对酒店进行市场定位。一是根据消费群体来定位，汉文化主题酒店可定位在中高端酒店，迎合当前的微度假新潮流，可供顾客度假、商务旅游等。

二是根据酒店的汉文化这一主题元素定位酒店产品，这包括酒店的无形服务和有形产品。三是根据竞争对手特点的来进行市场定位。目前徐州以汉文化为主题的酒店不多，酒店产品中汉文化主题也不突出。

例如位于徐州新城区的绿地铂瑞酒店在建筑外形上采用的是楚汉建筑风格，体现了大汉的雄风，但不足在于相配套的主题产品太少。作为汉文化主题酒店这时要想提升酒店竞争力，就必须了解竞争对手的特点，以此来确定自身产品特色。