酒店是指能够以夜为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的临时性住宿设施，按不同习惯也被称为宾馆、酒店、旅馆、度假村、俱乐部、大厦、中心等，本文统称为酒店。对应国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011）（GB/T4754-2011）—标准中的旅游饭店。

按照客房定价、装修标准、经营模式等市场通用划分标准，酒店可细分为高星级酒店（四星级及以上酒店）、低星级酒店（三星级及以下酒店）和经济型酒店。

高星级酒店：指经过国家星级标准评定为四星（含）以上的酒店。此类酒店提供良好服务和设施，房价在行业中最高。

中低星级酒店：星级标准为一至三星，提供的服务标准和设施低于高星级酒店，采取连锁经营方式或单体经营方式。

经济型酒店：通常只提供住宿等基本服务，不超过三星级饭店标准的消费水平，统一品牌和连锁化规模经营为主，房价水平接近低星级饭店。经济型连锁酒店具有低投入、高回报、周期短等突出优点，在国内市场的认可度越来越高，占有的市场份额也越来越大。

二、商业模式和金融需求

1、产品服务模式

高星级酒店一般提供综合性服务，主要包括传统产品及延伸服务。传统产品指酒店住宿、娱乐、餐饮、会务等，现代酒店在传统产品功能调整和提升基础上，实施专业化服务、信息化操作，并根据顾客的需求提供人性化的解决方案，实现产品的高品质和顾客的高满意度。

延伸服务根据提供方式的不同可以分为酒店自身提供的服务及酒店与相关行业企业进行合作提供的服务，酒店自身可以提供的增值服务包括洗衣、商务秘书、会议策划、服务输出、酒店用品代理等；酒店与相关行业企业合作提供的服务包括与旅行社合作的旅游服务，与航空公司合作的订票服务，与物流企业合作的快递服务，与会展公司合作的参展服务等等。

经济型连锁酒店以提供住宿为主要产品，同时提供餐饮、订票、旅游等基础产品及服务。

2、定价收费模式

高星级酒店的定价目标更侧重于维持企业形象，以消费者对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。

经济型连锁酒店则以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制定产品价格的目标，通过研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争者价格为基准点，确定同类产品的较低价格。

3、营运组织模式

（1）高星级酒店运营模式分析

我国高星级酒店的运营模式将不断与国际酒店集团的运作和管理模式接轨。酒店集团的管理模式主要有以下四种：

①特许经营

通过认购特许经营权的方式将酒店管理公司所拥有品牌名称、注册商标、定型技术、经营方式、操作程序、预订系统及采购网络等无形资产的使用权转让给受许酒店，酒店管理公司对受许酒店没有直接经营管理权，只有监督指导权。酒店管理公司一次性收取特许经营权转让费或初始费，并根据酒店盈利情况浮动收取公关广告费、网络预订费、员工培训费、顾问咨询费等费用。

②委托管理

酒店管理公司与酒店业主签署委托管理合同，对签约酒店具有直接经营管理权，按照酒店集团自己的管理风格、服务规范、质量标准和运营模式对被管理酒店进行管理输出，并收取占营业额2-5%的基本管理费和占毛利润3-6%的奖励管理费。

③带资管理

通过独资，控股或参股等直接或间接投资方式来获取酒店的经营管理权，大型酒店集团对其投资的酒店实行相同品牌标识，相同服务程序，相同预订网络，相同采购系统，相同企业文化，从而形成系统的品牌系列酒店管理模式。

④联销经营

随着全球分销系统和互联网预定的普及和发展，由多家单体经营管理的酒店自愿组成互助联合体，分享联合采购，联合促销，联合预订，联合培训等资源共享的一种运营模式。

目前，国外高星级酒店的管理模式主要以特许经营为主，委托管理为辅以及较少的带资管理，然而中国缺少特许经营的管理人才和技术经验，因此国内的高星级酒店主要以委托管理为主，特许经营较少。同时由于中国酒店业投资回报高于世界平均水平，带资管理模式在国内正逐渐增加。

（2）经济型连锁酒店运营模式分析

①直营连锁经营模式

直营连锁经营模式是指投资者独自投资、直接管理的一种经营模式，连锁酒店在塑造品牌的初始阶段多采用这种模式。创建一家连锁酒店初期投入较大，一般需500万-1000万元的启动资金，普遍认为拥有10家以上分店才是真正意义上的连锁酒店，因此直营连锁酒店的投入资金需要5000万至1亿元左右。我国经济型连锁酒店在创建初期或进入某一区域市场时，通常采用标准连锁直营店模式来塑造自己的形象，如锦江之星、如家快捷、7天连锁等经济型连锁酒店在进入市场阶段均以直营店模式拓展市场，塑造企业形象。

②加盟连锁经营模式

投资方提供符合加盟条件的标准物业，并按要求进行装修改造，连锁酒店利用自身的品牌、管理经验、经营理念、销售渠道等资源对加盟酒店进行管理，并按照协议提取经营管理费用及营业收入提成，其余所有经营收益归投资方所有。

经济型连锁酒店在规模扩张阶段需要走低成本战略，加盟连锁经营模式周期短、易操作、成本低有利于快速实现规模扩张。

4、资金运作模式

（1）资金收入模式

①收入来源、结构及稳定性分析

高星级酒店的收入来源较为宽泛，包括客房、餐饮、租赁、娱乐、增值服务等，其中客房销售和餐饮是高星级酒店利润的主要来源，能占到酒店收入的80%以上。经济型酒店提供的服务主要以客房为主，其收入来源也主要集中在客房收入。

②结算特征

酒店结算方式主要包括卖时结算、预收款、延期收款三种方式。

酒店结算大部分为消费者实时结算。

预收款可以通过会员卡或商务卡进行预先充值，可以在同一品牌连锁酒店、同一集团旗下酒店或者单体酒店进行消费，并享受优惠。

延期收款主要是单位或旅行社与酒店签订合作协议，事后根据协议及消费情况统一结账。

酒店业使用的结算工具主要有现金结算，银行卡刷卡结算及转账支票三种。

（2）资金支出情况

酒店资金支出包括酒店筹建阶段及酒店运营阶段费用支出。

对于高星级酒店筹建阶段的资金一次性投入较大，自建酒店总投资费用在100万元/间以上，酒店管理公司基本管理费一般按照酒店总收入的2.5%左右收取，激励管理费按照酒店毛利润5%-8%不等进行收取。

经济型连锁酒店自营店和加盟店在筹建阶段费用支出有所不同，自营店只需要筹集购置或租赁物业及装修费用，其中购置或租赁物业费用根据不同城市不同地理位置有所不同，土建改造、装修、设备等费用支出大概在万间。除此之外加盟店投资者还需缴纳相应的加盟费、管理费等，国内品牌连锁酒店加盟费用有所不同，合同期一般为5年，7天连锁酒店一次性缴纳3000元/间的加盟费；如家快捷酒店按照3000元/间的标准收取加盟费，同时还需缴纳30万元保证金，以及20000元的筹备管理支持费；加盟锦江之星一次性缴纳固定合作费20万元及2500元/间的浮动费用。对于一家拥有100间客房的加盟店，需筹集改建装修费500-700万元，一次性投入加盟费在30-50万元。

酒店在运营阶段的资金支出主要包括一次性消耗品的购置、水电费、员工工资、餐饮原材料购置、营销费用等。这部分费用支出规模较小，酒店的自营收入基本可以满足运营需求。

（3）资金内部管理模式

①酒店内部资金总体流转模式

高星级酒店根据运营模式不同资金流转模式有所区别。对于委托管理和特许经营的酒店，其所有权和经营权是完全分离的，酒店管理者不参与酒店的资本运作，酒店的资金流转不涉及其它单位，酒店的收入和支出均纳入控股公司的合并报表。对于由集团控股的带资经营的酒店，资金流转实行统收统支的管理模式，资金由集团账户统一管理。

经济型连锁酒店对直营店和加盟店的资金管理方式不同，酒店总部会设置一个一级收款账户，一个一级支出账户，其中收款账户只进不出，支出账户只出不进。自营店同样各设置一个收款和支出二级账户。加盟店资金管理由出资人自行管理，只需向总部缴纳相应的加盟费和管理费，以及年营业收入5-7%的提成。

连锁酒店内部资金总体流转模式

5、金融需求

（1）初期建设类

高星级酒店在运营初期需要投入大量资金用于基础建设，为酒店的后期运行提供物业基础，据统计兴建一家高星级酒店平均投资额在5亿元，融资需求较大。

经济型连锁酒店在创建品牌阶段主要采取自营的模式，资金投入相对较高，会有一定的融资需求。而对于已形成品牌的连锁经济型酒店将主要采取轻资产运营模式，即加盟店运营模式。改造完成一家经济型酒店仅需要500-1000万元，但经济型连锁酒店规模扩张速度较快，有可能同时加盟改造几家门店，此时也有较大的资金需求。

（2）日常运营类

营运资金作为维持企业日常生产经营所需的资金，与企业经营活动的现金循环有着密切的关系，如果营运资金不足，现金循环就无法顺利完成，从而影响企业正常的生产经营活动。

酒店日常营运资金需求主要原因有：

营运资金被占用。高星级酒店有时会将营运资金用于对外投资或购置固定资产、偿还贷款等方面，由此导致现金流入存在长期滞后的现象，造成企业营运资金不足。

日常采购。酒店通常需求采购大量一次性物品、食材等、支付员工工资、水电费用，需要流动资金支持。

（3）改造扩张类

高星级酒店为了维持其高品质服务和设施，在后续经营中有重新装修和添置设施的需求，此时会出现大量资金需求。

经济型连锁酒店在运营过程中会不断扩大市场规模，通过自营和加盟的形式迅速增加分店数量。当加盟店增长速度无法满足连锁酒店的扩张需求时，连锁酒店会选择自营的模式进行扩张，在此过程中其盈利无法满足扩张资金需求时，就会出现营运资金不足的现象。

（4）资本运作类

具有品牌规模效应的连锁酒店通常会通过收购兼并等模式进行扩张，因此，连锁酒店在兼并、收购、重组过程中需要资金支持及财务指导。

星级饭店主要有以下几种资金运作模式：

股票融资。部分高星级饭店企业主要通过发行股票直接从市场融资，这也是境内外饭店管理企业采用的最主要的资本运营方式。

负债融资。星级饭店管理企业通过与银行、券商的合作，发行抵押债券、信用债券，并通过直接租赁、售后租回等方式放大企业的财务杠杆效应，达到以小博大的目的。

（5）资金结算类

酒店在日常运营过程中涉及大量的资金结算，主要是客户在酒店消费的资金结算需求。对大型酒店集团还会出现集团内部现金管理的需求，以及连锁酒店总部和直营店之间的资金管理需求。

三、酒店金融服务方案

1、银行的目标市场

（1）银行的目标企业

综合分析酒店行业未来发展趋势，高星级酒店和经济型连锁酒店生命力旺盛，将成为银行寻求业务合作的主要目标客户。

①持有知名品牌且具有特色的酒店客户和项目。无论酒店星级高低，在酒店客户选择上应偏重于当地知名度高、已获市场认知的酒店客户及项目。

②经济型酒店正在引领行业的革命性趋势，该业态具备高性价比、高标准性的特点，未来领先的连锁酒店品牌将获得持续稳健的增长。应选择如家、7天、汉庭、锦江之星等行业寡头进行合作。

（2）合作切入点

银行与酒店合作时，渠道方面可以通过国际知名酒店管理集团取得与具体目标客户的联系，或通过酒店相关政府主管部门或行业协会寻求切入点，或通过经济型酒店集团切入与其加盟店的合作。

另外，应通过银行针对不同酒店的特色产品作为合作切入点。比如对于高星级酒店，在其用途合理、还款来源及抵押措施落实的前提下，可通过项目贷款、酒店经营性物业抵押贷款等合作。对于连锁经济型酒店，股权融资仍为企业的首要需求，通过股权融资方式取得的资金，形成企业的自有资金，可以提升企业整体实力，银行可以为连锁经济型酒店引入战略投资者、提供IPO融资服务，也可以为需要兼并收购的酒店提供并购贷款、财务顾问、个人经营性贷款等服务。

2、综合金服务方案

酒店服务方案

3、特色产品和金融服务

（1）酒店经营性物业抵押贷款

产品描述：

以已建成的酒店物业或其它自有物业作为抵押物向银行申请贷款，以酒店的营业性收入作为主要还款来源。高星级酒店可以将已建成的酒店物业作为抵押物获取贷款，用于酒店客房装修和设备购置；经济型连锁酒店可以通过抵押已购置的自营店物业，获取新建自营店的购置、租赁、装修等资金。

目标客户：

在城市中心繁华地带拥有经营性物业的高星级酒店；拥有自营性店面物业的寡头连锁酒店。

授信金额及期限：

授信额度最高不超过抵押物评估价值的50%，授信期限最长不超过15年。

风险控制措施：

办妥抵押登记，严格落实债项条件，确保银行债权；同时，要求企业将抵押物业、租赁物业的优先受偿权指定为银行，防止抵押风险。

审慎测算企业现金流（应考虑收入季节性波动因素）情况，合理制定分期还款计划。

监督企业严格按贷款用途使用资金，防止项目资金被挪用，造成银行信贷资金风险。

由于抵押物业的产权人（借款人）与经营人非同一法人，产权人（借款人）和经营人须同时承诺，抵押物业的所有权和经营权发生变动（包括但不限于转让、投资、质押、股东变动等），须经原授信审批机构审核同意或提前结清贷款。

密切监控企业收入情况。如酒店营业收入未达到当期还款金额，则要求增加还款次数或提前部分还款。

（2）连锁加盟酒店个人经营贷款

产品描述：

连锁加盟酒店个人经营贷款是指银行向酒店加盟商的主要合伙人、主要自然人股东或实际经营者发放的，用于企业经营用途的人民币贷款。主要合伙人、主要自然人股东是指自行成立连锁加盟酒店，或在连锁加盟酒店内持有10%（含）以上股份的自然人；实际经营者是指企业出具股东会（董事会）决议明确为连锁加盟酒店实际控制人的自然人以及分行信审会认可的合法合规的实际经营者。

经济型连锁酒店加盟店初期投入费用在500-1000万元，如果加盟商利用自有物业进行加盟，可以将加盟店自有物业抵押给银行，获取个人经营贷进行酒店的装修和运作。加盟商也可以将其它个人所有资产抵押给银行，获取个人经营贷款作为酒店物业租赁、装修和运作费用。

目标客户：

连锁酒店加盟商，筹建中的高星级酒店、连锁酒店自购物业的直营店或加盟店的实际拥有者或经营者。经营的连锁酒店原则上已连续经营三年以上，最近一年正常经营，主营业务突出，现金流量稳定，具备按期、足额偿还贷款本息的能力，内部管理规范。

授信金额及期限：

根据借款人的经营状况、还款能力、担保方式及抵押物价值等因素综合确定贷款金额，期限原则上不超过一年，对房产（仅限于住宅、商铺、写字楼）足值抵押的贷款期限可放宽至五年。

风险控制措施：

严格落实个人经营贷款要求的质押、抵押或保证等担保方式。应通过企业或其实际控制人银行对账单等信息交叉检验核定企业真实的营业收入。

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