来源：原创 彭占利 侵删

很多酒店业绩不理想，并不是市场不行，

而是——经营没逻辑。

价格没体系、推广没重点、渠道没策略、产品没差异。

每天都在忙，但利润一点没涨。

今天彭老师分享一个经典营销模型，用此帮助酒店经营增长！

我们看看4P的逻辑，最早由美国营销学家杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）提出，后来由菲利普·科特勒（Philip Kotler）完善为全球最经典的营销模型——4P理论（产品、渠道、推广、价格）。

这套理论不仅适用于品牌营销，也同样适用于酒店经营的增长模型。

如果你是酒店管理者，请认真思考：你的酒店，真的在用“4P”运营吗？

01

产品：不是“房间”，而是“体验的组合”

很多酒店误以为自己卖的是“住宿”，其实卖的是一种“体验”。客人花钱住酒店，不是为了“床”，而是为了“安心、体面、放松”。

看看彭老师的这个公式：酒店的产品 = 住宿体验的总和

从产品层面，酒店可以这样思考：

产品结构：是否有清晰的产品线？例如标准房、景观房、家庭房、主题房，有没有明确的定位与差异？

产品附加值：早餐、欢迎水果、免费停车、延迟退房——这些“细节价值”，常常是口碑的分水岭。

服务设计：能否提供“被感知”的服务？如管家式入住、儿童礼遇、节日惊喜，让客人感受到“值得回头”。

品牌标签：每个酒店都该有一句能代表自己的Slogan：“最懂你的城市休憩地”“懂得温度的高端商旅酒店”——一句话，定调认知。

02

渠道：不在多，而在“精准渗透”

很多酒店对“渠道”的理解，还停留在“上架OTA、多点曝光”。但真正的渠道策略，应该是系统设计的过程。

酒店的渠道布局，彭老师认为至少包括以下五个维度：

渠道类型：OTA、自营官网、小程序（会员）、社群（企微）、企业协议（大客户）、会务团体、短视频平台……不同渠道对应不同客群，组合要科学。

渠道结构：不要只追流量渠道，要有“利润渠道”！高佣的OTA带来量，但自营和会员渠道才带来利润。

地理覆盖：周边地推、异地分销、目的地短视频投放，决定了酒店的“触达半径”。

中介关系管理：和旅行社、婚庆公司、企业客户保持持续沟通，用“合作机制”而非“临时买卖”。

渠道监控与优化：用数据复盘每个渠道的转化率、成本、客诉率，定期“调结构”，让渠道更健康。

03

推广：不做“广告”，要做“认知”

推广不是喊口号，而是塑造认知。

现在的客人不缺选择，他们只缺“理由”——为什么选你？

酒店推广的核心，不是曝光，而是心智。

推广层面的四个关键动作：

目的要明确：每次推广是为“拉新”？“复购”？“品牌曝光”？不能模糊。

组合要多元：结合会员活动、社群福利、短视频种草、公域引流，形成完整闭环。例如：抖音做流量 → 公众号做内容 → 社群做复购 → 前台做转化。

人员要参与：营销不是市场部的事，而是全员动作。客房、餐饮、前厅都可以是“推广触点”。

复盘要落地：推广不是做完就完，要有ROI复盘、数据分析和复盘改进。

04

价格：不是便宜，而是“有逻辑”

价格是酒店利润的命门。很多酒店习惯“比价”，殊不知：一味打价格战，换来的只是“客人短期光顾+长期亏损”。

酒店的价格策略，彭老师认为至少要有4层逻辑：

价格层级：设置不同价位产品——标间、豪华房、行政房、家庭套房，满足不同层级的需求。

价格节奏：淡季稳价、旺季控价、节假日灵活浮动，用“动态定价”替代“被动降价”。

价格沟通：让客人知道“贵在哪里”——品牌、地段、体验、服务。价格不怕高，就怕没有理由。

价格心理：可利用锚定效应（展示高价房带动中价房销量）、限时优惠、连住折扣等策略，让价格变“聪明”。

真正的价格力，不在低，而在“值”。

最后：让经营回归“系统增长思维”

当酒店进入存量竞争时代，拼的已不再是单点突破。而是系统的4P协同——产品吸引人、渠道精准化、推广能造势、价格有逻辑。

只有这样，酒店的经营才能从“靠经验”变为“靠模型”，从“看天吃饭”变为“有序增长”。

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