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暑期下半场

酒店如何做收益管理?

7月接近尾声，酒店的“暑期作业”完成近半，能否最终达到预期，多数业者心中已有答案。“压力虽大，但仍有突破空间”。透过这个旺季，酒店经营者也在思考接下来的布局，渠道、产品、市场，究竟要如何打理，才能让酒店获得更好的收益？

“Chapter 01”

多渠道铺开

保持理性预期，确保收益稳定性；设置限时促销阈值，在不同渠道推出定制化的产品和套餐；根据市场反馈，灵活实施价格管理策略……这是近段时间，多数酒店在做的事情。这个旺季，酒店遇到的挑战是多方面的。

对于商家来说，流量是生意的源头。能否获利，背后涉及商家对不同流量平台的认知、判断和选择。在市场需求趋于理性的当下，更需要酒店有侧重点地挖掘新消费潜力。

都市酒店集团品牌负责人介绍，微信视频号和小红书适合“种草”，抖音可以通过预售套餐产品引流，在美团上销得最快的是餐饮类产品，OTA的订单占比相对稳定，直销渠道的私域流量越高酒店越有话语权……对于每个平台的优势判断，业者的看法较为一致，但能明显感到，他们在渠道布局上各有侧重。

“Chapter02”

信任与转化

对于很多头部酒店集团来说，由于集团旗下酒店品牌和品类不断丰富，产品个性化和服务体验差异化越来越明显，因此如何在线预订场景的争夺，已经不止于价格标签，还需要实现“信息丰富”与“信任达成”。从这个角度来看，内容平台的优势正在逐步显现。

首先是产品展示逻辑的变化。以往用户通过搜索关键词、选择价格区间，进入比价逻辑；而在内容型平台上，用户往往在浏览视频、直播间时被动“种草”，随后通过场景化的讲解、实时的互动获取信息。这种从“推理型决策”转向“感性型认同”的路径，显著降低了下单门槛。

其次是内容形式本身的丰富性。职人直播的出现，对传统品牌官方直播和达人代播进行了有效补充，酒店一线员工从服务视角出发讲解房型配置、退房政策、早餐时间等具体细节，既降低了沟通成本，也增强了信任感。这类直播场景能使订单取消率显著降低，因为用户“眼见为实”，对服务预期更明确。

从这个暑期开始，酒店或许将越来越多地意识到：只有不断适应用户购买习惯、信息了解与下单逻辑的变化，才能真正赢得一个新的消费周期。而内容型互联网平台，正在成为这场重构的主场之一。

“Chapter03”

价格与套餐策略

1. “早鸟” & “连住”优惠:

执行: 对提前30/45/60天预订的暑假房间，给予阶梯式折扣（如5%/8%/10%）。对连续入住3晚及以上的家庭，提供额外折扣、免费升级或欢迎礼遇（如一次免费下午茶）。

目的: 提前锁定客源，提高入住时长。

2. “增值套餐”捆绑销售 (提升ADR & RevPAR):

执行:设计包含核心需求的套餐，价格比单项购买更有吸引力：

欢乐家庭套餐：房费 + 每日双早 + 一位儿童免费早餐 + 一次儿童活动体验 + 欢迎水果/饮料券。

“畅玩套餐”： 房费 + 水上乐园/附近景点门票（谈团队价）。

“美食探索套餐”： 房费 + 指定餐厅抵用券（可用于家庭晚餐） + 客房迷你吧软饮免费。

关键:套餐价值要清晰易算，在官网和OTA显著位置展示。

3.  动态定价与房型差异化:

执行:利用收益管理系统，根据预订进度、历史数据、竞争对手价格、周末/平日、重大活动日实时调整房价。旺季周末和热门时段大胆提价。

清晰区分房型价格:主题家庭房 > 普通家庭房 > 大床/双床房。让不同预算的家庭有明确选择。

设置“提前预订特价房”配额: 释放少量特价房吸引早期预订，但严格控制数量。

4.  “不退款”特价房:

执行:提供比可退款房价低 10%-15% 的“预付不可取消”价格选项（在预订时明确条款）。适用于价格敏感且行程确定的客人。

暑假旺季是酒店业的“黄金时期”，但也是竞争最为激烈的时段。酒店可以在旺季中抓住机遇，实现收益的最大化。希望以上建议能为广大酒店管理者提供有益的参考和启示。

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