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目前的状况并不是说市场没有需求或缺乏需求，而是竞争导致从市场分得蛋糕变小了。在这样的市场环境下，我们来分析下，如何从5个角度出发去做好一个单体酒店的营销。

01

市场定位

定位是决定方向。如果酒店的定位不对，那么在销售方面怎么努力，尤其是在竞争激烈的环境下，都将是非常低效的。

酒店应根据自己的地理位置、装修风格、设施设备等，确定自己的定位，选择合适的目标市场。也就是说，我们需要知道我们的优势是什么。同时，我们应该站在消费者的立场上审视酒店在消费者心目中的地位以及哪些消费者群体会愿意选择我们，想清楚了这些，然后才能利用现有的酒店资源获得相对应份额的目标客群。

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02

客源结构

任何一家酒店只专注于一个目标市场是不现实的，因此有必要获得更多的细分市场。如果是一家开业了一年多的酒店，很容易通过过去一年的数据来确定每个细分市场的份额。

如果进一步细分，可以通过渠道进行区分。例如，散客有：上门客、公司协议客、网络订房中心客、旅行社散客等。

只有通过对这些数据的分析，才能知道哪个市场是主要的市场？哪些市场最有潜力？重要客人有多少？只有通过分析市场结构，制定各种市场细分的营销策略和行动计划。

03

价格体系

酒店的价格体系合理吗？根据不同的房间类型可以门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等，价格是根据淡旺季来制定，可根据产品的特性和一些资源来制定特定细分市场的包价。

价格必须参照竞争对手的价格来确定，调整价格以适应细分市场中房间数量的增减，从而创造更多的客房收入。

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04

推广计划

目标客户是通过什么方式去精选酒店？什么样的媒体能吸引住酒店的目标客户群？酒店在目标客户群中的独特地位，制定年度广告预算计划、媒体选择、配送时间以及销售小礼品制作、销售数据设计和印刷等总体安排。

05

优质产品

市场需求是什么？满足这种需要的方法是什么？这种方法的优点是什么，需要付出什么样的代价？与竞争对手相比，这些好处是什么？在同质化的竞争中，酒店必须创造自己的品牌，要创造自己的品牌产品必须具有特色，产品的特点可以是差异性的（独特性），也可以是产品相对于竞争对手的优势。

在现有酒店产品的条件下，酒店应该比其他酒店做得更好。这个“更好”是需要顾客认可的才行。