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关于出租率低这样的话题，每家酒店都会遇到过。

一般情况下酒店都有淡旺季，尤其是淡季的时候，酒店价格不高，出租率也相对较低。

彭老师建议，我们可以从如下四个方面入手：

第一、分析出租率低的原因

首先要分析，是主观因素还是市场确实比较淡。

然后分析各个渠道数据，携程、商散、协议客户、会议带来的客房情况。

再分析我们的竞争对手和酒店所处商圈流量情况，看看携程中的数据分析，和线下各个渠道情况。也可以和同行交流获得相关信息。

最后，得出结论。

第二、采取必要的策略

根据分析的结果，采取必要的策略制定。

线上优化，无论是曝光，浏览，点击和转化，通过分析我们一定会找到优化的关键点。

图片来源：锦囊泛娱酒店

比如：今天到明天，我们酒店在携程的价格带宽是从399元到1499元（我的手机端，不同人可能会不同），其中，可能我们缺少600到900之间的价格，这样会影响客人搜索和选择，因为这个城市携程价格带宽有600-800这个区间，我们家没有，这样会减少3%-5%的曝光或者是客人选择的机会。

如果协议客户贡献也不大，需要酒店及时回访，了解情况后，采取必要的措施。

如果自己酒店会员做了几年了，也需要从会员这个角度，采取相对应的措施。

总之，根据分析的结果要制定有针对性的实施措施，最好要精准，可执行，配套相关的资源，这样才会掷地有声。

第三、彭老师建议具体的方法

1、把协议公司客户基数做大

也只有基数做大，贡献才会趋于稳定。

所以，协议客户开发就很重要。彭老师认为协议客户一般会“脚踩几只船”，也只有把基数做大，持续开发新的协议客户，才是酒店线下营销的重点工作之一。

开发协议客户除去信息甄选，准备，彭老师认为有四个步骤，有效拜访，签约，邀约和转化。

然后，是协议客户维护，尤其是质量好的客户。

2、开发长包房客户

长包房开发也是一个重点，彭老师认为，这点与酒店所在城市和位置关系非常大。

有几个开发方向，一是协议客户；二是周边市政工程；三是大型商业等都会产生长包房的客户。

对了，这些内容是彭老师3月27日-28日在山西丽华大酒店（太原）公开课第二个主题内容之一，欢迎有时间酒店朋友参加。

图片来源：锦囊泛娱酒店

3、关于携程渠道

要持续分析竞争圈数据，根据数据对应采取优化策略和行动，必要的时候，做底价引流房型或者参加金字塔活动增加曝光。

这点是建立在分析之上，至少携程的动作都要做对，多研究数据，抄作业（标杆），多找携程业务经理沟通和请教。

4、制定协议公司客户储值策略，做协议公司客户储值，有排他性的效果

第四、把大客户开发和维护上升到酒店战略位置上。