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“活动做了，流量买了，业绩还是上不去？”

2024年，酒店行业陷入“流量内卷”困局：砸钱投广告，OTA平台佣金越来越高，但订单转化率持续走低；客户来了就走，复购率惨淡；同行疯狂降价，利润越做越薄……

真相是：流量≠业绩！单纯依赖流量“输血”的酒店，终将被成本拖垮。想要破局，必须转向“品销一体”模式——用品牌力驱动销售，用销售反哺品牌，实现可持续增长。

01

你的客户是谁?他们为什么选择你?

-从“广撒网”到“狙击式营销”

1. 数据画像：挖出客户的“隐藏需求”

★PMS系统：导出近3个月客户消费数据，分析高频消费时段（如周末家庭客占比）、客单价分布（如800-1200元占比60%）。

★OTA评论关键词抓取： 使用工具搜集携程、美团等平台的客户评论，提炼高频词（如“服务贴心”“早餐丰富”）。

★会员标签体系：在CRM中设置标签（如“商旅常客”“亲子达人”“网红打卡”），动态更新客户行为（例如：连续3个月预订周末房的客户标记为“亲子家庭”）。

2. 场景细分：按需求设计“钩子产品”

★商务客：痛点=效率，解决方案=“极速通道”：15秒自助入住机+会议室智能投屏设备+24小时商务简餐吧。

★亲子家庭：痛点=省心，解决方案=“解放父母套餐”：客房内儿童帐篷+托管服务+亲子DIY活动（如手工扎染）。

★Z世代：痛点=社交货币，解决方案=“打卡点设计”：大堂设置“光影艺术墙”，客房配备抖音同款补光灯，离店赠送“#我在XX酒店”专属话题徽章。

图片来源：锦囊泛娱酒店

02

为“体验”买单，不仅为房间买单!

-让客户“非你不可”

1. IP赋能：用故事绑定客户情感

♦地域文化IP： 如云南酒店打造“茶马古道秘境之旅”，客房内放置马帮主题文创礼盒（含普洱茶、牛皮地图），配套“马帮晚餐”（篝火晚会+民族歌舞）。

♦品牌故事IP： 如“酒店创始人的初心故事”短视频系列，传递“匠心服务”理念，增强客户认同感。

2. 场景化体验：从“住宿”到“生活方式”

♦大堂改造：增设“城市会客厅”：本地咖啡品牌联名吧台+非遗手作体验角（每周邀请匠人现场教学）。

♦客房升级：嵌入“AR沉浸式导览”：扫描墙面壁画，自动播放酒店历史故事（工具推荐：易现AR平台）。

♦离店触点：赠送“种子盲盒”（附种植手册），客户扫码可加入“绿色旅行社群”，定期推送种植进度，激发复购意愿。

3. 服务情绪峰值：制造“惊喜时刻”

♦带娃客户：入住时赠送“儿童探险包”（含手电筒、藏宝图），引导孩子探索酒店“秘密基地”。

♦情侣客户：提前布置玫瑰花瓣、手写欢迎卡，离店时赠送“爱情时光胶囊”（可寄存纪念品，下次入住开启）。

图片来源：锦囊泛娱酒店

Step1：OTA客户→微信会员

在订单确认页嵌入“添加管家微信，领50元券”入口，用企业微信自动打标签（如“商务客-北京-预算800元”）。

Step2：分层运营

·高净值客户：推送“会员日专属权益”（如免费升级房型）。

·低频客户：发送“唤醒礼包”（如连住2晚送SPA体验）。

Step3：复购闭环

通过小程序“闪订”功能（如华住会模式），客户可直接跳转预订，减少流失。

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